지난 몇 년 동안, 미국 주거용 태양광 시장은 기록적인 산업 성장과 지속적인 시스템 비용 절감의 혜택을 누렸으며, 새로운 태양광 고객을 확보하는 것이 더 쉽고 저렴해질 것이라는 기대가 있었습니다. 그러나 소비자가 태양광 사용의 이점을 더 잘 인식하더라도 고객 확보 비용은 태양광 비용의 가장 비싼 범주로 남아 있습니다.
미국 내 상위 3개 주거용 태양광 설치업체 간의 경쟁은 여전히 치열합니다. 경쟁이 치열한 환경에서 시장 점유율을 유지하고 성장시키기 위해 설치 관리자는 거래를 이기기 위해 마케팅에 많은 비용을 지출해야 하므로 높은 고객 확보 비용이 발생합니다. 2021년 상반기 고객 확보 비용은 전체 주거 시스템 가격의 23%를 와트당 0.75달러(7kW 시스템의 경우 고객당 평균 $5,250)로 차지했습니다. 2018년부터 2020년까지 고객 확보 비용은 9.2% 증가한 반면, 전체 시스템 가격은 같은 기간 3.6% 감소했습니다.
고객 확보 비용은 주거용 태양광 시장에서 균일하지 않으며 설치 규모와 운영 지역에 따라 크게 다릅니다. 이러한 차이점은 주로 설치 관리자가 선호하는 영업 전략과 각 전략의 상대적 비용에 의해 좌우됩니다. 소매업체(예: 홈 디포)와 도어 투 도어 판매와의 파트너십은 여전히 가장 비싼 판매 채널로 남아 있으며, 국내, 대규모 지역 및 중견 지역 설치 업체에서 가장 일반적으로 사용됩니다. 이러한 범주의 고객 확보 비용은 평균 $0.50/와트보다 훨씬 높습니다. 반면, 지역 설치 관리자는 저가 추천, 소셜 미디어 및 커뮤니티 캠페인에 더 자주 의존하여 고객 확보 비용을 0.25달러에서 0.45달러 사이로 줄입니다.
미국 주거용 태양광 산업이 성숙함에 따라 점점 더 많은 타사 판매 조직이 태양광 설치 업체를 지원합니다. 이러한 조직은 다양한 품질의 잠재 고객 의 판매를 제공하는 리드 개발 회사에서부터 설치자가 태양 광 판매의 100 %를 아웃소싱 할 수있는 전체 영업 팀에 이르기까지 다양합니다. 기존의 태양광 판매 채널은 다양한 판매 채널과 잠재적 파트너의 복잡한 웹으로 발전했으며, 설치 관리자는 예산 및 비즈니스 모델에 가장 적합한 솔루션을 결정하기 위해 "시행 착오" 단계를 입력할 수 있습니다.
COVID-19 전염병은 많은 설치자들이 새로운 마케팅 전략을 채택하도록 강요했으며, 특히 디지털 오퍼링의 기회를 확대해야 했습니다. 이러한 솔루션에는 웹 사이트 업데이트, 브랜드 인지도를 높이고 새로운 파트너십 및 소프트웨어에 대한 대규모 투자와 같은 작은 변경 사항이 포함됩니다. 그러나 전염병이 대면 판매의 끝을 의미하지는 않습니다. 시간 및 노동 집약적 특성으로 인해 온라인 판매 또는 전화 약속보다 도어 투 도어 판매가 훨씬 더 비쌉습니다. 그러나 일부 설치 관리자는 여전히 새로운 시장에 진입 할 때 가장 효과적인 판매 모델로 보고 있습니다.
COVID-19 기반 디지털 투자는 2020-2021년에 고객 확보 비용을 일시적으로 증가시했습니다. 그러나 디지털 판매 및 소프트웨어 솔루션의 광범위한 채택으로 인해 운영 효율성과 고객 확보 비용 절감이 예상됩니다. 일부 설치 관리자는 직접 리드 생성 및 컨설팅으로 전환하지만 일부 회사는 보다 영구적으로 디지털로 이동할 것이라는 증거가 있습니다. 2020년부터 새로운 디지털 솔루션에 많은 투자를 한 설치 업체들은 매출의 50~100%가 온라인에서 이루어지고 있다고 보고합니다.
소프트웨어 도구는 온라인 판매 외에도 설치자에게 운영 효율성을 높이고 고객 경험을 개선할 수 있는 기회를 제공합니다. 이러한 도구의 대부분은 이미 시장에 있으며 리드 생성에서 판매 마감에 이르기까지 태양 열 판매 유입경로의 거의 모든 단계에서 효율성과 접근성을 극대화하는 데 도움이 됩니다. 설치 관리자는 이러한 소프트웨어 솔루션을 탐색하고 판매 모델을 다양화하여 장기적인 성공을 위한 무대를 마련하고자 하는 의지를 보였습니다.
고객 확보의 비용 부담을 덜어주는 것은 적시에 적합한 고객을 유치하는 것입니다. 디지털로의 전환에서 새로운 잠재고객에게 도달하고 소비자 행동을 더 잘 이해하기 위해서는 보다 진보된 소프트웨어 솔루션이 필요합니다. 고객이 "아니오"라고 말하는 이유를 결정할 수 있는 소프트웨어는 영업 담당자가 요구하는 시간 투자를 최소화하면서 고객 확보 비용을 근본적으로 줄일 수 있습니다. 미국 주거용 태양광 시장이 성장의 또 다른 단계에 접어들면서 디지털 판매 및 마케팅이 업계전반의 성공에 핵심적인 역할을 할 것입니다.